蔚来汽车掌门人的工作真是不好干。

6、7月份新车交付量刚有起色，二季报一出来又得开始抚慰市场情绪。

8月29日晚间，蔚来汽车发布2023年二季报，数据显示，营收87.7亿元，同比下滑14.8% ；利润方面，二季度净亏损为60.56亿元，同比增亏119.6%。

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财报公布后，8月29日，蔚来美股盘前跌逾6%。营收下滑的背后，与销量有直接关系。第二季度，蔚来汽车销量为2.35万辆，同比下滑6.1%，环比下跌24.2%。

蔚来汽车创始人、董事长、CEO李斌在财报电话会上坦言，6月份已经意识到问题，销售人员数量和销售能力落后竞争对手，无法满足同时销售8款车型的需求。

“虽然服务换电站、道路服务、NIO HOUSE服务、community人数比同行多，但卖车的人比同行少。”李斌说。这也导致6月份交付量变多的时候，蔚来试驾的质量和成交效率都因人手不足的问题受到影响。

Q2业绩不及市场预期

目前，蔚来全系分为ET、ES、EC三个序列，共8款车型，产品定位对标BBA。但蔚来的销售顾问人数只有宝马、奔驰的1/6左右，另与其他初创公司相比，蔚来专门负责汽车销售的人员数量只有对方的一半。

8月初，蔚来一线销售月薪破10万的消息引来网友关注。李斌重金求才，吸引了宝马、奥迪销售人员的加入。

“从7月份开始全面提升销售能力，内部目标按照每月（销售）3万台，铺设销售人员与网点，希望9月底初步建立能力，10月底实现效能。”李斌在财报电话会上说。

不过，曾有行业人士指出，蔚来过分依赖30万元以上价位的高端市场，始终没有面向普通消费者的产品，这也是导致销量下滑的主要原因之一。

李斌也注意到了这个问题，在内部启动了子品牌“阿尔卑斯”，面向中端大众市场，还有定位在20万元以下，面向低端市场的“萤火虫”计划。

电话会上，谈及这两个品牌的进度，他表示，和蔚来NIO品牌不同，“阿尔卑斯”品牌更关注家用车市场，会更看重每款车的销量。首款车型明年下半年会有第一款产品发布，第二款车型也已在开发中。

在市场看来，蔚来的这一产品布局，与丰田汽车的“铃木-丰田-雷克萨斯”阶梯式产品布局有些相似。但蔚来何时才能坐上全球第一的宝座呢？

▲（图源/市界）

李斌还不敢想这么远，到年底之前，稳住每个月交付新车达到2万辆以上才是当务之急。

据他透露，蔚来开始进入下沉市场，来到一些地级市、三四线城市，“希望有更多经验销售人员加入，虽然我有的地方没有店铺，但是希望有经验的人员能够更好去执行销售任务。”

财报显示，第二季度蔚来共计交付23520辆高端智能电动汽车，同比降6.1%，但对于下半年的市场，李斌很有信心。毕竟7月，随着更多新产品量产并开始爬坡，蔚来交付量快速提升，共计交付20462辆车，同比增长约104%，创月度交付新高。

而且8月份，蔚来试驾创历史新高，每个周末试驾量在1万辆左右，相比6月、7月有显著提升，但李斌提示，试驾对订单转化需要时间。

由此看来，蔚来想要通过渠道和销售能力的提升完成对燃油车的替代，估计还需要一段时间。

据李斌透露，截至目前，包括快闪店在内，蔚来开设了420家蔚来中心和蔚来空间，覆盖143个城市，拥有304家服务中心和58家交付中心，覆盖201个城市，“从7月份开始，我们更积极拓展用户触点和销售渠道，进一步扩充销售团队，这些举动能进一步推动销量增长。”

面对接下来的市场，李斌表示，预计今年第三季度收入为189亿元至195.2亿元，总交付量为5.5万-5.7万辆。“现在的主要任务是，完成组织架构的调整后，我们要求每一款车从总部到区域都需要有专门的团队把每款车卖好，营销执行更加精细化。”

为了刺激销量，李斌还透露，9月下旬计划交付手机产品。“蔚来造手机并不是想要争夺国内手机厂商的市场，我们的手机将会围绕蔚来用户，只是为了更好的匹配车内生态。”

但有研究汽车行业金融人士表示，“一般人最多能照看两部手机，蔚来用户有望实现照看三部手机？李斌太有想象力了。上一个这么有想象力的人还是董明珠。”

负重前行，等待盈利

看着二季度财报，有股民表示不解：“感觉路上蔚来车越来越多，但怎么李斌还亏大了？”

一位研究汽车行业的基金经理认为，蔚来重金投入的换电站模式，在一定程度上拖累了其盈利能力。“算下来，有且仅有超一线城市的有钱人，才有换电需求。而且这东西资产太重，电池品类又不能搞多了，限制了蔚来的造车能力。”

但情况真的如此吗？李斌坚持做换电站，打的什么算盘？

在二季报发布的当天，位于内蒙古自治区乌兰察布市丰镇恒瑞酒店的蔚来超充站上线，标志着蔚来全国第3000座充电站正式落成。

这也让蔚来成为国内布局充电桩数量最多的汽车品牌，同时也是高速公路布局充电桩数量最多的汽车品牌。

据了解，蔚来在全球已累计布局了1747座换电站，累计为用户提供超过2700万次换电服务，其中476座高速换电站贯通六纵四横、68大城市群的高速换电网络。与此同时，在全球接入超过136万根第三方充电桩。

此前曾有媒体统计过，比亚迪和特斯拉车主是非蔚来用户使用蔚来充电桩最多的群体。此外，吉利、荣威、小鹏、理想、长安、北汽、埃安也是前10名使用蔚来充电桩最多的群体。

今年6月，蔚来采取全系车型降价3万元措施，并缩减了免费换电等用户权益，想以此解决换电站的盈利问题。“换电业务的效率很高，如果从服务费角度看，换电收30元/次的服务费，付费换电的比例变高，二手车用户必须使用付费换电，因为这是一个存量生意，换电站基本每天到60次，服务费就能变成一个有盈利的业务。”李斌说。

据他透露，目前只有20%的换电站能达到标准，也让他看到了这种业务模式是具备可持续性的。另外，蔚来汽车电源管理副总裁沈斐一直强调换电的储能属性，并称这才是换电站最核心的商业模式。而蔚来要盯的就是这块能源“肥肉”。

7月20日，蔚来开启了电池灵活升级自租服务，给用户提供更灵活的电池升级服务。财报电话会上，蔚来表示，下一代的电池包和换电网络愿意向行业开放，目前也有一些公司跟蔚来高层进行了初期的讨论。

“因为他们要用到我们的换电网络和技术的话，需要对他们的车重新研发和改造，对他们来说这是比较大的决定，需要时间考虑。”李斌说。

尽管蔚来二季度亏损不少，但李斌和蔚来的商业模式还是得到不少投资机构的认可。6月20日，李斌发微博称，蔚来已与阿联酋阿布扎比政府旗下投资机构CYVN Holdings签订股份认购协议。CYVN将通过定向增发和老股转让的方式向蔚来进行总计约11亿美元的战略投资，并将在蔚来国际业务上进行战略合作。

（如无特殊说明，图片均来自视觉中国）

作者 | 姜 来

编辑 | 田晏林

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